Le prospect, du latin
prospectus, oui oui, comme le document gratuit le plus difficile à vendre au monde… Cet individu qui dit non, qui n’est pas d’accord, qui se désiste, qui vous contredit, qui veut raccrocher, et qui pourtant attend de vous que vous le séduisiez.
Comme une perruche à la saison des amours, le prospect fait le difficile, parfois par crainte, par incompréhension ou conviction, d’autres fois par esprit de contradiction ou par simple mauvaise foi. Mais aussi et surtout, le prospect sait qu’il a le choix, qu’il est convoité par moultes entreprises qui proposent plus ou moins la même offre. Alors profitant de sa position de force, il fait le difficile, et dès lors, le prospect peut se montrer très imaginatif.
Je ne vous parle pas des « c’est trop cher », « je n’ai pas le temps » et autres « je n’ai pas ce besoin ». Je fais plutôt référence aux :
- Je suis contre le démarchage.
- Ma femme ne m’autorise pas à passer par un cabinet de recrutement.
- J’ai un passé d’accro aux cabinets, j’essaie d’arrêter.
- Je ne souhaite pas répondre à vos questions.
- Pourquoi ?
- Ceci est une question, je ne souhaite pas y répondre.
- Savez-vous qu’avec toutes vos questions ennuyeuses vous empêchez vos prospects de prospérer ?
Alors comment gérer cela ?
Je vais tenter de synthétiser et vulgariser au mieux mes nombreuses connaissances sur la question.
Pour commencer, lorsqu’un prospect émet une objection, n’en tenez pas compte. Si vous n’y répondez pas, il pensera certainement que sa question n’était pas digne d’intérêt et passera à autre chose.
Si la personne revient à la charge et insiste, montez légèrement le ton, toujours en ignorant sa question. Il comprendra par lui même que ce que vous lui dîtes est bien plus important que sa question triviale, et par là-même, vous lui montrerez qui est le patron.
Il peut arriver que certains prospects soit plus têtus que d’autres, ou simplement plus lents à comprendre les choses. Dans ce cas, ne vous énervez pas, pas encore. Exprimez clairement votre incompréhension face à son objection, en faisant bien attention d’écraser toute trace de compassion dans votre réponse.
Un exemple concret serait :
- Votre produit est trop cher, vos prix sont 5 fois plus élevés que la moyenne du marché.
- Comment ? Non, je ne pense pas, vous parlez des incapables qui essaient d’imiter mon service ? Croyez-moi la qualité a un coût bien inférieur à celui de l’avarice.
Montrez vous confiant lorsque vous contredisez votre client, il sentira qu’il s’adresse à une personne d’expérience.
Enfin, une fois que vous aurez brisé sa répartie, une fois qu’il aura épuisé tous ses arguments, placez une question ouverte en lui indiquant subtilement qu’il n’a plus le choix et qu’il doit souscrire à votre offre. Exemple :
- Quand serez-vous prêt à payer ?
Evidemment, vous vous serez assuré tout au long de la conversation que votre prospect était solvable en faisant régulièrement référence à l’argent. Si vous sentez que le prospect n’est pas à l’aise avec cela, c’est qu’il est pauvre.
Comme on dit, un prospect prêt à signer mais qui n’a pas d’argent, c’est comme un coq aux oeufs d’or, ça ne sert à rien.
Au final, ce qu’il faut retenir c’est que vous ferez la différence en montrant de l’assurance et en travaillant votre esprit de contradiction, tout simplement. Et si vous n’êtes pas d’accord, appelez-moi, vous comprendrez ce que je voulais dire quand je parlais de s’énerver.